新婚的戴女士正在挑选双人床。她在网上看到一款智能电动床，功能很新奇：床头床尾角度可调节，还有一键止鼾功能……她转头征求爱人意见，爱人只问了一句：“什么牌子的？”“索菲莉尔。”戴女士也没听过这个牌子，念得磕磕巴巴。爱人犹豫了下：“要不买名牌吧，大牌子可能质量更好一些。”

　　戴女士不知道，该智能电动床的生产者——舒福德电动床有限公司在业内并非“无名小卒”。“我们是国内最早、目前也是最大的美式电动床生产企业。”舒福德电动床有限公司董事长唐国海说，该公司与美国排名最靠前的四大床垫生产企业都有合作，覆盖了美国75%的电动床市场。

　　然而，同样的品种、品质，自有品牌索菲莉尔在国内的推广却困难重重。

　　营销环节卡住了企业

　　同样标准的电动床，海外订单翻了一番，国内推广却迟迟打不开局面

　　“我们做贴牌代工，但近几年也一直在努力塑造自己的品牌。”索菲莉尔中国公司副总经理查歆曾经对自有品牌信心满满。

　　信心首先来自技术优势。舒福德和美国排名最靠前的四大床垫生产企业的合作，不止有简单代工，还有ODM（原始设计制造）。查歆说：“有些款式，从设计、研发到制造，都是我们独立完成的，我们拥有完全自主知识产权，很多技术已经达到国际先进水平。索菲莉尔也应用了这些技术。”

　　比如，自有品牌将于今年9月推出的一款自主知识产权智能电动床，就展示了其技术实力。“新款电动床可以监测呼吸、心跳等，且精度很高。”查歆说，“我们还升级了一键止鼾功能——只要感应到用户打鼾，智能电动床就会自动抬升背部角度，让使用者呼吸更加顺畅，从而达到止鼾效果，等鼾声停止后又会自动恢复原位，整个过程变化非常轻柔，不影响使用者睡眠。”

　　“自有品牌和贴牌产品的品质完全一样。舒福德今年制造的电动床海外销量比去年翻了一番，可以佐证我们的产品质量是受到市场认可的。”查歆说。

　　为了让国内消费者对产品质量更放心，企业对自有品牌还给出了优厚的售后政策：整床享受2年质保，床垫质保期更是长达20年。

　　然而，以同样的标准生产同样的电动床，海外订单翻番，索菲莉尔这个自有品牌在国内的推广却比较慢。企业一单一单分析原因，认为关键是“品牌没宣传出去，特别是营销环节成了卡脖子的地方。”

　　好的推广手段价格也高

　　全国性电视台黄金时段广告动辄几千万元

　　电动床自有品牌目前“没宣传出去”，有一定的客观原因。

　　床是耐用消费品，消费者购买频次低，短时间内很难靠口碑形成品牌。电动床对中国消费者来讲又是新事物，市场还没有培育起来，国际大牌自带光环，自有品牌吸引关注的难度就大多了。

　　“这两年床的新品类也多，弹簧床、记忆海绵床、乳胶床垫等等，产品更新速度过快，消费者难以判别，不少人就干脆挑个好看便宜的。”查歆感到，在国内卖自有品牌产品，比开拓美国市场还要难。

　　要想让更多中国消费者了解电动床，最快的办法是多打广告。可广告费用贵，全国性电视台黄金时段广告动辄几千万元。舒福德曾尝试在一家地方电视台打过很长一阵索菲莉尔品牌广告，但当地门店销量并没有明显变化。

　　近两年新广告模式的诞生和发展，让舒福德这样的企业有了更多的选择。目前，舒福德正在研究新媒体广告。“酒香也不能藏在深巷子里，我们的消费者以年轻人居多，我们也在琢磨什么样的广告是年轻人最能接受的。”查歆说，未来不排除尝试自媒体广告或新媒体广告，“目前还在摸索中，也期待相关产业可以更发达更规范，为制造业特别是新品牌提供更多支撑。”

　　绝不放弃做自有品牌

　　卖场固有规则不利新品牌推广，仿冒对企业创品牌影响最大

　　国内创品牌不易，但是舒福德没有放弃。“创建品牌是企业提升产品附加值的必由之路。”查歆说，虽然海外生意比国内创品牌容易得多，但是舒福德还是愿意投入更多精力打造品牌，也相信这一定会使企业更强大。

　　通常认为，拓展渠道、多开门店是创品牌的一个有效途径。起初，舒福德打算走条捷径：尽可能多地在各知名家具卖场开店，借助卖场知名度加速索菲莉尔品牌推广。不过，查歆很快发现，国内家具卖场有其固有规则：“不是舍得花钱就能租到好位置，卖场往往只把好位置留给成熟品牌。索菲莉尔这样的新品类、新品牌很难租到好位置。而在卖场的不同位置，人流量差别很大，品牌宣传效果和产品销量自然也有很大差别。”

　　为了推广自有品牌，舒福德也在网上开了索菲莉尔专卖店。但是电动床产品有一定的特殊性，一方面产品重，运输安装成本高；另一方面，消费者买床还是更喜欢先试用，仅仅是文字和图片描述，也没法让消费者充分体会到索菲莉尔电动床的好处。“网店目前主要是起品牌宣传作用，让消费者多一个途径接触到我们的电动床。”查歆说，智能电动床销售的主力军还是实体店。

　　目前，索菲莉尔一方面积极参加各种展会招商，一方面加快开门店。“进展速度还不错，不少年轻人成了我们的用户。”查歆说，实体店不仅是企业招牌和销售平台，同时也是企业和消费者沟通的一个窗口，“我们开发智能止鼾功能，就是基于消费者的反馈。”

　　“现在最头疼的是仿冒。”查歆说，小作坊经营不规范，又不用研发投入，同类产品售价可以比索菲莉尔低很多。在产业标准不明确、消费者一时又看不出产品质量差异的情况下，仿冒产品对索菲莉尔的销量和口碑都有很大影响。“仿冒维权成本高、诉讼周期长、判决执行难度大，企业很无奈。”查歆说，如果国家在电动床品类标准、知识产权保护方面出台更多有效措施，企业创品牌会更顺畅。

　　制图：张芳曼

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